حضور در مذاكرات تجاري براي بسياري از ما جذابيت دارد؛ مذاكراتي كه مي‌تواند تاثيرات زيادي در سرنوشت كاري، فردي و تجاري براي ما داشته باشد. تقريبا همه مي‌دانيم كه مذاكره تجاري بخش جدايي‌ناپذير زندگي مردم امروز در جهان است. حتي اگر ما به سمت چنين مذاكراتي نرويم و به آنها علاقه‌اي نداشته باشيم، در بسياري از موارد گريزي از آن نيست و بسته به شغل و موقعيت اجتماعي خود بايد براي مذاكره بر سر اهداف تجاري و مالي با ديگران دور يك ميز بنشينيم و مذاكره كنيم. يادگيري فنون مذاكره راه حل اصلي براي رسيدن به پيروزي در اين مذاكرات است. همچنان با شركت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخيص كالا ، واردات كالا از چين ، واردات كالا از دبي و حمل هوايي و حمل دريايي كالا همراه باشيد.
پيش از آنكه وارد اين حوزه شويم، بايد بدانيم كه دو محور افزايش عمق آشنايي با كسب و كار و نيز درك عميق‌تر جنبه‌هاي انساني، هميشه و در همه‌ي مراحل يادگيري مذاكره بايد دغدغه‌ي شما باشد و برايشان وقت بگذاريد.
براي ساير موارد، مي‌توان تقدم و تأخر تعريف كرد. براي مثال تكنيك‌ها و ترفندها زماني ارزشمند است كه پيش از آن مفاهيم پايه، اختلافات فرهنگي و مهارت ارتباطي را آموخته باشيد.
هم‌چنين زماني مي‌توانيد از سبك اختصاصي خودتان در مذاكره حرف بزنيد كه پيش از آن، سبك‌هاي رايج و چارچوب‌هاي پذيرفته‌شده را ياد گرفته و به شكل عملي، تمرين كرده باشيد.
اما منظور از مذاكره تجاري چيست؟
اين مذاكره، هر نوع مذاكره‌اي است كه به صورت مستقيم يا غيرمستقيم براي ما و طرف مقابل نتايج مالي و اقتصادي به دنبال دارد. براي مثال موارد زير مي‌تواند به عنوان مصاديق مذاكره تجاري در نظر گرفته شود:
- مذاكره براي استخدام و استعفا
- مذاكره قراردادهاي تجاري ميان شركتها و سازمان‌ها
- مذاكره بين خريدار و فروشنده و نيز ميان موجر و مستاجر
- مذاكره بين بدهكار و بستانكار
- مذاكره غيرمالي بين دپارتمان‌هاي مختلف يك شركت (اگر در نهايت در مقياس كلان، تبعات مالي ايجاد كند)
- مذاكرات تجاري بين المللي بين شركتها يا كشورها
امروزه با توجه به زندگي روزمره و مشغله‌هاي فكري، استرس و پيچيدگي‌هاي شخصيتي افراد، روابط انسان ها پيچيده‌تر از گذشته ديده مي‌شود. در عين حال از سوي ديگر بسياري از افراد بدون شناخت تيپ هاي شخصيتي خود و ديگران وارد كار مذاكرات تجاري مي‌شوند. اين نكته پيش از آغاز هر مذاكره اي توصيه مي‌شود. به سادگي مي توان با آموزش تيپ هاي شخصيتي DISC و رفتارشناسي آنها با ويژگي شخصيتي خود و ديگران آشنا شويم، در مذاكرات موفق باشيم و در نتيجه، آگاهانه روابط خود را با افراد خانواده، دوستان، همكاران و ساير افراد جامعه به صورت موثر و پويا برقرار كنيم .
تيپ هاي شخصيتي مبتني بر ديسك (DISC)
يادگيري و شناخت تيپ شخصيتي قبل از برقراري هر گونه ارتباطي براي داشتن يك ارتباط سالم و موثر بر پايه شناخت رفتار و شخصيت افراد در زندگي فردي و اجتماعي حايز اهميت است. از همين رو تيپ شناسي بر اساس الگوي DISC مورد توجه روانشناسان، مشاورين و محققين زيادي قرار گرفته است چرا كه با شناخت آن برقراري روابط بسيار پويا و ساده مي شود
تيپ هاي شخصيتي مبتني بر ديسك (DISC) به چهار بخش اصلي در حوزه ي رفتارشناسي يعني برتري طلبي، نفوذ، ثبات و وجدان كاري تقسيم مي‌شوند. از كنار هم گذاشتن حرف اول هر بخش واژه ديسك ايجاد شده كه هر بخش به شرح زيراست:
Dominance : به معناي برتري طلبي
Influence : به معناي نفوذ
Steadiness : به معناي ثبات
Conscientiousness : به معناي وجدان كاري
ويژگي نوع قالب Dominance ؛ برتري طلبي
ويژگي بارز اين تيپ شخصيتي، وظيفه محوري است؛ اين افراد تمايل دارند وظايف خود را در وقت مشخص انجام دهند و در انجام كارهاي خود بر ايجاد شادي و نشاط متمركز باشند. در مجموع مي‌توان گفت اين گروه از لحاظ رفتار و شخصيت، با اراده و نيرومند، نتيجه گرا، تعيين كننده اهل رقابت مصمم، و پيشرو هستند. در برخورد با اين گروه شخصيتي بايستي از كلي‌سازي بپرهيزيد، از تكرار خودداري كنيد و به جاي مشكلات روي راه حل‌ها تمركز كنيد.
ويژگي نوع غالب Influence: نفوذ
از نظر روانشناسي ويژگي قالب اين گروه شخصيتي، برون گرايي است. اين افراد تمايل دارند تعامل، معاشرت و تفريح داشته باشند و به آنچه ديگران ممكن است درباره ي آنها فكر كنند متمركز مي‌شوند. به صورت مختصر مي‌توان گفت اين گروه معاشر، پر حرف و سرزنده، جذاب الهام بخش، مشتاق، گرم، قابل اعتماد و خوش‌بين توصيف مي‌شوند. همكاري و ابراز شور و شوق را در اولويت قرار مي دهد. آنها ممكن است از از دست دادن نفوذ ، عدم پذيرش و ناديده گرفته‌شدن هراس داشته باشند. در برخورد با آنها بايد فرصتي در نظر گرفته شود كهسؤال بپرسند و خودشان صحبت كنند.
ويژگي نوع غالب Steadiness: ثبات
ويژگي قالب اين تيپ شخصيتي ثبات قدم است؛ يعني از كمك كردن به ديگران يا پشتيباني ساير افراد و همكاري با يكديگر به عنوان يك تيم لذت مي‌برند؛ در مجموع اين افراد ملايم، راحت و آرام، دلپذير، صبور، پايدار، صميمي ، علاقمند به اولويت دادن به پشتيباني، همكاري و حفظ ثبات، آرام، قابل پيش‌بيني، پايدار و سازگار توصيف مي‌شوند.
ويژگي نوع غالب Conscientiousness : وجدان كاري
وجدان كاري اين افراد محفوظ، وظيفه محور و سازگار هستند. اين تيپ شخصيتي بر درست و دقيق بودن تمركز دارند. بينش اصلي اين گروه در برقراري رابطه با ديگران مبتني بر اعتماد است. آنها افرادي دقيق، سازگار، هدفمند، واقعگرا ، پايدار، متمركز بر قابليت هاي خود براي كسب دانش و تخصص در راستاي رشد شخصي هستند.
معمولا افراد مقتدر و اجتماعي كه داراي تيپ شخصيتي D هستند، حركات تند و سريعي دارند؛ يعني تند صحبت مي كنند، تند حركت مي كنند، كمتر حرف مي‌زند و همه چيز را بررسي مي‌كند و بعد از آن و بي تعارف و رك به شما منتقل مي‌كنند.
در مقابل، شخصيت I با شما با لبخند و گرم برخورد مي‌كند و تمايل به گپ زدن دارند. به طور مثال وقتي وارد فروشگاه مي‌شوند، بقيه فروشنده‌ها را نيز زير نظر مي‌گيرند .
افراد گروه C و S معمولا حركاتشان با آرامش همراه است ، با دقت به صحبت‌هاي شما گوش مي‌دهند و كمتر حرف مي‌زنند. همه‌چيز را با دقت مي‌بينند و به دانستن جزئيات محصول و موضوع مورد بحث علاقه‌مند هستند. به طور كلي مي‌توان گفت كه افراد با تيپ شخصيتي D و I كلي‌نگر هستند و در زمان كم علاقه به مذاكره دارند. آنها بيشتر به عكس ديدن توجه دارند، ولي افراد تيپ هاي شخصيتي C و S جزئي نگر هستند و علاقه بيشتري به توضيحات دارند .
بازاريابي تلفني