شركت سپاهان همراه

مفهوم روانشناسي فروش و تكنيك هاي مورد استفاده در آن

به كار بردن تكنيك هاي روانشناختي در انجام مذاكرات مربوط به فروش، موضوع بسيار جالبي است كه دامنه وسيعي از دانش و راهكارها را به فروشندگان ارائه مي دهد. روانشناسي فروش در واقع به جاي مجبور كردن مشتري به خريد محصول و خدمات، در وي يك نوع حس نياز براي خريد ايجاد مي كند. به اين ترتيب اگر بتوانيد استراتژي صحيحي را پيدا كنيد كه باعث شود ذهن كسي به سوي طرز تفكر شما جلب شود، حتما در فروش محصولاتتان موفق خواهيد شد. علاوه بر اين وقتي روانشناسي را در بازاريابي خود به كار مي بريد، در پايان به درك بيشتري در مورد مخاطبان خود خواهيد رسيد كه مي تواند باعث رشد سريع كار شما شود.

پرداختن به موضوع روانشناسي فروش مي تواند جنبه هاي مختلفي را در بر بگيرد. در اين بخش سعي مي كنيم چند تكنيك تاثير گذار اين مبحث را به شما عزيزان معرفي نماييم.

• مشتري خود را بشناسيد

اولين مسئله مهم در روانشناسي فروش شناخت كامل مشتري است. شما بايد بدانيد كه محصول خود را به چه كسي و با چه هدفي مي فروشيد؟ مشكل مشتري شما چيست و چه چيزي مي تواند به كاهش مشكلات وي كمك كند؟ از سوي ديگر شخصي كه قرار است شما كالايي را به آن بفروشيد، بايد بداند كه شما دقيقا مي دانيد مشكل يا مسئله او چيست. او بايد از اين كه شما به عنوان يك هم نوع احساس وي را درك كرده ايد مطمئن شود. اين اولين تكنيكي است كه مي تواند به عنوان يك مزيت نسبت به رقباي ديگر براي شما محسوب شود.

• به مشتري احترام بگذاريد

آيا تا به حال پيش آمده است كه شما بعد از بي احترامي و يا توهين فروشنده، از يك فروشگاه دست پر خارج شويد و احساس رضايت داشته باشيد؟ قطعا جوابتان منفي خواهد بود. بايد گفت اولين انتظار هر مشتري احترام است. همچنين مشتريان تمايل دارند كه از جانب شما، فردي باهوش، خوش سليقه و جذاب به نظر برسند. بنابراين هنگام فروش بايد حتما از آنها به درستي تعريف كنيد. نكته اساسي ديگر اين است كه افراد وقتي توجه بيشتري به آنها معطوف شود، احتمالاً چيزي را خريداري مي كنند و ساده ترين راه براي انجام اين كار، اطمينان از اين است كه كاملاً ديده و درك شده اند.

• ابتدا بر روي احساسات مشتري متمركز شويد

جالب است بدانيد مغز انسان به گونه اي تنظيم شده است كه قبل از منطق بر روي احساسات متمركز مي شود. در واقع هنگامي كه مردم چيزي را خريداري مي كنند، معمولاً به يكي از دو دليل زير اين كار را انجام مي دهند:

• اين خريد باعث خوشحالي آنها مي شود.
• اين خريد مشكلي را براي آنها برطرف مي سازد.

با توجه به اين كه تقريباً هر خريدي كه انجام مي دهيم در يكي از دو دسته ي بالا قرار مي گيرد، بنابراين مي توان گفت درك اين موضوع واقعاً پايه و اساس هر مكالمه فروش را تشكيل مي دهد. دقت داشته باشيد كه نحوه فروش با توجه به دليل خريد، متفاوت است. مثلا بايد بدانيد آيا محصول شما بر ميزان شادي آنها مي افزايد و يا مشكلي را براي آنها حل خواهد كرد و مكالمه خود را بر اساس همين مسئله تنظيم نماييد.

همچنين برداشت اول مشتري از شما، تأثير عمده اي بر روي تصميم گيري وي براي خريدن و يا نخريدن كالايتان خواهد داشت. مثلا اگر مشتري به شما اعتماد داشته باشد، شما در فروش موفق خواهيد شد، ولي اگر نسبت به شما بدبين باشد، قطعا نتيجه مطلوبي از فروش به دست نخواهيد آورد. به همين دليل مهم است كه قبل از پيگيري واقعيت ها و عقلانيت، ابتدا توجه خود را در ايجاد يك احساس خوب در مشتري متمركز كنيد.

در كار خود متخصص باشيد

اگر نتوانيد به سؤالات مشتريان در مورد محصولات به درستي پاسخ دهيد، هيچ كس محصول شما را نخواهد خريد، بنابراين نه تنها بايد همه چيز را در مورد محصول خود بدانيد، بلكه بايد بتوانيد در مورد آن با بياني شيوا و رسا توضيح دهيد. آنها بايد مطمئن شوند كه شما يك متخصص هستيد تا به شما اعتماد كنند. به همين منظور لازم است كه درباره محصول، از جمله تاريخچه آن، فرآيند توليد، شركتي كه آن را مي سازد، مواد تشكيل دهنده، مدت ماندگاري و غيره اطلاعات كسب كنيد. همچنين اگر مشتري بالقوه سوالي را پرسيده است كه نمي توانيد به آن پاسخ دهيد، صادق باشيد. سعي نكنيد با دادن اطلاعات نادرست به سوال وي پاسخ دهيد. شما با يك توضيح ساده مانند “من درباره آن مطمئن نيستم” قابل اعتماد تر خواهيد بود، همچنين مي توانيد به مشتري اطمينان دهيد كه در اسرع وقت پيگير جواب سوال وي هستيد و آن را اطلاع خواهيد داد.

دوست داشتني باشيد

تحقيقات نشان مي دهد كه هرچه شخصيت شما دوست داشتني تر باشد، افراد بيشتري تمايل پيدا مي كنند تا از شما خريد كنند. در ادامه به برخي از ويژگي هايي كه به شما در داشتن يك شخصيت دوست داشتني كمك مي كند اشاره خواهيم كرد.

ايجاد تشابه با ديگران: مردم بيشتر تمايل دارند از افرادي خريد كنند كه شبيه به خودشان هستند. به همين منظور مي توانيد به دنبال نقاط اشتراك خود با مشتريان بگرديد. براي مثال مي توانيد از جملاتي نظير ” شما در زادگاه من بزرگ شده ايد ” ، ” من هم براي خانواده ام اين محصول را تهيه كرده ام “، و … استفاده كنيد. همچنين مي توانيد به طور ظريف زبان بدن مشتري بالقوه را تقليد نماييد. تحقيقات نشان مي دهد اين عمل به طور موثري باعث مي شود فرد احساس كند كه شما به وي شباهت داريد.

جذابيت: چه عادلانه باشد يا نباشد، افراد تمايل دارند از يك فروشنده جذاب خريد نمايند. بنابراين تمام تلاش خود را بكنيد تا وقتي كه در كنار مشتري هستيد، ظاهري تميز، مرتب، حرفه اي و جذاب از خود ارائه دهيد.

شوخ طبعي: مشتريان اغلب به سوي خريد از يك فروشنده طنز پرداز و شوخ طبع كشيده مي شوند، بنابراين استفاده از شوخي هاي درست و به جا مي تواند در افزايش فروش شما موثر باشد. با اين حال، شما بايد در استفاده از طنز بسيار مراقب باشيد، چرا كه شوخي هاي خارج از عرف و يا طنز توهين آميز، طعنه بيش از حد و طنز خشك كه تشخيص آنها از هم گاهي اوقات دشوار است، مي تواند اثر متضادي داشته باشد و موجب دلخوري و دور شدن مشتري گردد. به همين دليل توصيه مي شود در فروش فقط از كمي شوخ طبعي استفاده نماييد.